“往年这时候，我每周要跑3场小品会，现在一个月都凑不齐5桌。”成都经销商汪淼的感慨，揭开了2025年底白酒市场的冷清——曾经作为厂商“客情粘合剂”的小品会，正以肉眼可见的速度消失。  

据烈酒商业调查，不仅小品会场次锐减，近郊游、酒厂回厂游等线下体验项目也普遍收缩，厂家支持力度减弱、核销趋严。这场“退潮”背后，是白酒行业从“增量竞争”转向“存量博弈”的深层震荡。  

一、小品会“熄火”：从“每周必办”到“鲜有问津”

在白酒行业，“小品会”曾是经销商的“必修课”——一场10-20人的小型品鉴会，既能维护核心客户，又能通过现场试饮推动动销。但2025年的冬天，这场“必修课”几乎停摆。  

• 场次腰斩：成都经销商汪淼表示，11-12月市场已鲜有小品会，“往年这时候，五粮液、泸州老窖的经销商每周都在办，现在一个月能办1场就不错了”；  

• 高端酒“断供”：四川经销商丁钊代理的钓鱼台等品牌，今年品鉴会已完全停止；新疆经销商黄云代理的舍得、洋河，下半年小品会数量比上半年少了近一半；  

• 流程“严管”：江西经销商胡吉透露，过去小品会只需拍照上传核销，现在厂家外包第三方监督，“连横幅怎么挂、酒怎么摆都有规定，生怕经销商‘偷工减料’”。  

连配套的“近郊游”“回厂游”也跟着收缩。汪淼的泸州老窖产品线，往年每月组织短途旅游维护客户，如今“近乎停滞”；丁钊提到，郎酒虽仍在办演唱会，但已从“单城集中”改为“多城分散”，场次和投入明显缩减。  

二、三大“拦路虎”：邀约难、费用紧、价格乱

小品会的退潮，并非偶然。经销商们总结出三大核心阻碍：  

1. 邀约难：“限酒令”卡住核心客群

“以前小品会的主力是企事业单位的中层，现在‘限酒令’管得严，他们根本不敢来。”一位安徽经销商坦言，体制内客群缺席后，参会人数从20人锐减至5-6人，“凑不够桌，办了也没意义”。  

2. 费用紧：厂家“省钱”，经销商“没动力”

厂家对小品会的支持，正从“全包”变为“缩水”：  
• 费用挂钩打款：张强解释，厂家通常按经销商打款额的30%预提市场费用，“今年动销难，经销商打款任务降低，预提费用自然减少”；  

• 支持“砍半”：丁钊提到，过去厂家承担“餐费+品鉴酒”，现在只给酒水，“经销商自己贴钱请吃饭，谁还愿意办？”  

3. 价格乱：经销商“折现补贴”，陷入恶性循环

更深层的原因，是终端市场的“价格倒挂”。白酒价格普遍下跌，经销商为加速出货，将厂家支持的旅游名额、小品会场次折现，补贴价格亏损。但这种“以价换量”的操作，反而压低了渠道价格，加剧价格体系紊乱——厂家本想通过小品会稳价格，最终却成了“价格崩盘”的推手。  

三、行业困局：从“增量狂欢”到“存量挣扎”

小品会的退潮，本质是白酒行业周期切换的缩影。  

过去十年，白酒行业靠“高端化+全国化”高速增长，小品会、回厂游等“客情营销”是经销商的“增量利器”。但如今，行业进入“量价齐跌”的调整期：  
• 需求疲软：商务宴请、礼品消费收缩，大众自饮成为主力，但自饮对“品鉴会”的需求极低；  

• 库存高企：经销商库存周期普遍延长至6-12个月，动销压力下，“卖货”比“维护客情”更紧迫；  

• 模式失效：传统“厂家压货-经销商促销”的模式难以为继，经销商开始“用脚投票”——少办活动、少打款，倒逼厂家调整策略。  

正如新疆经销商黄云所说：“白酒到了周期底部，老模式让经销商不堪重负，但新模式还没找到。大家都在观望，谁也不敢轻易加码。”  

结语：小品会退潮，行业需要“新客情”

小品会的减少，不是终点，而是行业转型的起点。当“喝酒”的需求被“喝好酒”替代，当“客情维护”转向“价值服务”，白酒厂商需要重新思考：如何用更精准的活动（如定制化品鉴、文化体验）替代“大水漫灌”的小品会？如何在价格稳定的前提下，重建厂商与经销商的信任？  

毕竟，白酒的本质是“社交货币”，而社交的核心，永远是“真诚”而非“形式”。当行业褪去泡沫，或许正是回归本质的最好时机。